Definisanje buyer persone je neophodan korak u razvoju bilo koje marketinške strategije. Kako bi se ostvarili željeni biznis ciljevi, neophodno je da se poruke plasiraju pravim ljudima. Zato, pre oglašavanja bilo kakve usluge ili proizvoda treba precizno odrediti profil kupca.
Procenjuje se da je prosečna osoba dnevno izložena neverovatnoj brojci od 10.000 reklama. Pre samo 50 godina ova brojka je bila od 10 do 20 puta manja. Uz ogromnu količinu poruka, akcija i promocija kojima su današnji potrošači svakodnevno bombardovani, teško je biti primećen, a još teže biti zapamćen. Jedno od rešenja leži u personalizaciji sadržaja. Poruke koje se direktno obraćaju kupcu i nude rešenje baš njegovih problema jesu poruke koje ostvaruju konverzije.
Kako se pak obratiti kupcu direktno ako ga vi lično ne poznajete? Jednostavno – obratite se njegovoj buyer personi.
Savršenstvo ne postoji, a samim tim, ni savršeni kupac. Međutim, to ne treba da vas opterećuje. U poslovanju ne treba juriti ideale, ali treba imati viziju. Buyer persona je upravo to – vizija vašeg idealnog kupca i jedna od vodilja pri razvoju vaše biznis strategije.
Pre nego što krenete sa razvojem biznis strategije, verovatno ćete sebi postaviti neka od sledećih pitanja:
Adekvatno određena buyer persona pomoći će vam da odgovorite na ova pitanja.
Ukratko, buyer persona se može definisati kao delimično fiktivni predstavnik vaše ciljne grupe. Da bi služio svojoj svrsi, ovaj fiktivni predstavnik mora biti zasnovan na konkretnim podacima do kojih ćete doći temeljnim istraživanjem.
Moguće je da podatke do kojih dođete istraživanjem nećete moći da kategorišete u jednu grupu. Nemojte da vas to brine. U zavisnosti od proizvoda ili usluge koju nudite, možete imati više od jedne buyer persone. U tom slučaju preporučuje se da segmentirate način i kanale komunikacije kako biste se adekvatno obraćali svakoj od svojih ciljanih skupina.
Ukoliko tek otkrivate svet internet marketinga i onlajn-komunikacija, verovatno ćete se sresti sa raznim terminima koji označavaju relativno slične stvari. Buyer persona, user persona i target audience su pojmovi koji imaju dosta dodirnih tačaka, ali se ipak ne mogu koristiti kao sinonimi. Da biste se na najbolji mogući način obratili svojoj onlajn-publici, dobro je da razumete razliku između ovih pojmova.
Kao što smo pomenuli, buyer persona je delimično fiktivni predstavnik vaše ciljne grupe. Kada pomislite na svoju buyer personu i probate da je vizualizujete, pred očima ćete imati pojedinca.
User persona je takođe fiktivni pojedinac, ali se po tipu interakcije sa vašim proizvodom razlikuje od buyer persone. User persona predstavlja vašeg finalnog korisnika, dok buyer persona predstavlja kupca koji može biti korisnik vašeg proizvoda, ali i ne mora.
Recimo da imate e-commerce sajt na kome prodajete odeću za decu. Vaša user persona je dete koje će nositi odeću koju prodajete, dok je vaša buyer persona verovatno roditelj koji tu odeću kupuje. Samim tim, roditelj je kupac, ali ne i korisnik vašeg proizvoda.
Sasvim je moguće da će vaš kupac i vaš korisnik na potpuno drugačije načine razmatrati vaš proizvod. Detetu će se možda svideti boja i dizajn, dok će roditelj obratiti pažnju na sastav i funkcionalnost. Razumevanje razlike između user i buyer persone, tj. između kupca i korisnika, pomoći će vam da prilagodite komunikaciju i jednima i drugima, a samim tim i da ostvarite svoje biznis ciljeve.
Target audience predstavlja grupu ljudi sličnih interesovanja i karakteristika kojima je namenjen vaš proizvod. Vratimo se na primer e-commerce sajta sa dečjom odećom. Vaša ciljna grupa su verovatno muškarci i žene od 25 do 45 godina starosti koji imaju jedno dete ili više njih.
Naravno, kao i sa buyer personama, niste ograničeni samo na jednu ciljnu grupu. Odeću za decu kupuju i bake i deke, rodbina i prijatelji. Segmentacijom publike i pažljivim targetiranjem na onlajn-kanalima možete se obratiti svakoj od ovih ciljnih grupa zasebno.
Ako ste definisali buyer personu, da li vam treba i target audience? Odgovor je: da! Ciljne grupe daju jedan opštiji prikaz vaše publike, a buyer persona je konkretizuje.
Pri definisanju idealnog kupca nema previše prostora za nagađanja. Uvek imajte u vidu da, iako fiktivna, vaša buyer persona treba da predstavlja realne ljude koji će koristiti vaš proizvod ili uslugu. Stoga svaku pretpostavku treba zasnovati na detaljnom istraživanju i analizi. U suprotnom, rizikujete da vaša buyer persona ne bude relevantna za vaš biznis i oteža ostvarenje konverzija i drugih poslovnih ciljeva.
Izbegnite zamke pri kreiranju profila idealnog kupca tako što ćete ispratiti ova četiri koraka:
Ukoliko već imate bazu korisnika, počnite od njih. Pogledajte koliko godina imaju, odakle su, čime se bave. Istražite kako su saznali za vaš biznis, zašto su vas odabrali, koje izazove ste im rešili. Takođe, možete pitati koliko su zadovoljni vašim uslugama i da li bi vas preporučili.
Istraživanje možete sprovesti preko Google upitnika, imejla, društvenih mreža, telefonom ili uživo. Ako je vaš biznis prisutan na društvenim mrežama, pogledajte analitiku svoje stranice i steći ćete dobar uvid u demografsku strukturu vaše publike. Ako imate sajt, veb-analitika vam može reći na kojim stranicama se posetioci najduže zadržavaju, odakle dolaze i šta preuzimaju sa vašeg sajta.
U slučaju da je vaš biznis tek u začetku, istražite kako se ponašaju korisnici vaše konkurencije, na kojim kanalima su aktivni, kakve komentare i recenzije ostavljaju.
Kada završite sa istraživanjem, vreme je za analizu i kategorizaciju dobijenih informacija. Segmentaciju možete početi od demografskih podataka, definisanjem starosnih grupa vaših kupaca. Potom možete probati da odredite šta je karakteristično za ponašanje svake od grupa koje ste izdvojili. Možda ćete, recimo, uočiti da vaši kupci koji pripadaju starosnoj grupi od 25 do 35 godina najčešće ostvaruju kupovinu preko vaše Instagram stranice, dok vas kupci iz starosne grupe 45–55 godina češće zovu na telefon kako bi poručili.
Poznavanje navika svake od vaših ciljnih grupa će vam pomoći da adekvatno kreirate i plasirate sadržaj koji je relevantan za vaše korisnike.
Ovde dolaze na red detalji. Prvi i drugi korak će vam dati čvrste temelje koje ćete iskoristiti za kreiranje detaljnog profila vašeg idealnog kupca i njegove priče. Segmentacija i kategorizacija podataka daće vam nekoliko ciljnih grupa, a svaka od njih bi trebalo da ima predstavnika u vidu buyer persone. Broj ciljnih grupa vam diktira broj profila kupaca.
Kako da razvijete profil kupca na temelju podataka koje ste dobili? Za početak, svom idealnom kupcu treba da date ime. Zatim, odredite mu godine, zanimanje, bračni status. Napišite o čemu mašta, šta ga muči, šta ga motiviše. Što više detalja navedete, to ćete lakše moći da vizualizujete konkretnu osobu.
Imajte u vidu da su vaši potencijalni kupci svakodnevno zatrpani informacijama. Korisničko iskustvo (user experience) važnije je nego ikad pre, a da biste svojim potrošačima ponudili dobro korisničko iskustvo, neophodno je da ih dobro poznajete. Uz visoko personalizovani sadržaj kojim adresirate izazove svojih potrošača, lakše ćete zadobiti njihovu pažnju i ostvariti konverzije.
Na temelju buyer persona možete odrediti kanale komunikacije, kreirati ključne poruke i razviti celokupnu content strategiju. Zapamtite, obraćate se realnim ljudima i rešavate realne probleme. Pišite, oglašavajte i prodajte imajući njih u vidu.
Dobro razvijena buyer persona može mnogo doprineti razvoju vašeg poslovanja. Ukoliko ste tek na početku i nemate puno iskustva sa vođenjem biznisa, idealni kupac će vam pomoći da odredite prioritete i sačuvate svoje vreme i finansije. Znaćete tačno gde i u kom segmentu treba da se razvijate kako biste ostvarili najveći povrat uloženog.
Kada pokažete svojim kupcima da ih razumete, ojačaćete vezu koju grade sa vašim brendom. Ukoliko ne negujete čvrst odnos sa svojim potrošačima, rizikujete da vas zaborave ili zamene konkurencijom.
Kroz interakcije koje ostvarujete sa svojim kupcima verovatno ćete naučiti još nešto do čega niste došli inicijalnim istraživanjem. Upravo zato profile idealnih kupaca treba s vremena na vreme revidirati i dopunjavati. Možda ćete primetiti nove šablone ponašanja pri kupovini, veću aktivnost na određenim kanalima ili manju posećenost na drugim.
Biznisi koji uspeju da se adaptiraju na promene su biznisi koji uspešno posluju. Zato, ako želite da nastavite sa rastom, nikada nemojte prestati da učite od svojih potrošača.
Buyer persone su samo jedan od činilaca uspešne marketing strategije. Ukoliko želite da otkrijete još načina da unapredite svoje poslovanje na internetu, upišite program za onlajn-prodaju i razvoj e-biznisa na InternetAcademy i učite od najboljih!
Najsigurniji način da obezbediš
uspešnu karijeru C o m m u n i t y M a n a g e r a . S E O / P P C s t r u č n j a k a . E - c o m m e r c e e k s p e r t a . D a t a a n a l i t i č a r a . E - m a r k e t i n g M a n a g e r a .
Želite dobru platu?
Možemo da pomognemo. Slaćemo Vam uputstva, pozive na besplatne seminare i vesti sa InternetAcademy. Samo unesite vaš e-mail i ime.
Copyright © InternetAcademy. Sva prava zadržana. Privatnost.
Komentar