Kako povećati prodaju preko webshopa za neverovatnih 600 posto?

Kad se ljudi upuste u prodaju preko interneta, oni smatraju da treba da ponude što veći asortiman proizvoda ili usluga ne bi li se našlo za svakog ponešto. Ovakav pristup vam može doneti samo posetioce koji će se izgubiti u moru proizvoda i otići sa vaše stranice bez toga da bilo šta kupe.

Šina Jengar, profesor na Kolumbija univerzitetu, dve uzastopne subote organizovala je  degustaciju u Draeger supermarketu koji važi za jedan od trgovina sa velikom ponudom raznih proizvoda. Imali su 250 raznih vrsta senfova i sirćeta, preko 500 vrsta voća i povrća i više od dva tuceta različitih vrsta flaširane vode, kao i 348 vrsta džemova.

Postavila je mali štand za testiranje odmah pored ulaza u radnju i prve subote ponudila 24 ukusa džema, dok je naredne taj izbor suzila na samo 6 vrsta ovog fantastičnog domaćeg proizvoda koji svi volimo.

Ona je pratila dve stvari:

Prvo, u kom slučaju će ljudi biti zainteresovaniji da se zaustave i probaju džem? Odgovor je očigledan. Više ljudi se zaustavilo kada je bilo 24 vrste, njih oko 60 odsto, a kada  je bilo samo 6 dostupnih vrsta, oko 40 procenata. Verovatno sad mislite kako je Šina prve subote prodala mnogo više teglica džema, nego druge. Međutim, to baš i nije bila situacija. Od ljudi koji su se zaustavili kada ih je bilo 24, samo je 3 procenta kupilo teglu džema. A kada ih je bilo 6, oko 30 procenata njih su stvarno kupili teglu džema. Ako izračunate, ljudi su najmanje 6 puta spremniji da kupe teglu džema ukoliko su naišli na 6 nego na 24 vrste.

Fantastičan rezultat. Iako je veći izbor privukao veći broj degustatora, racionalizovana ponuda je prodala više proizvoda. Oko 6 puta više. Što bi značilo 600% povećanje u prodaji.

Nekad je manje u suštini mnogo više

Kupovina određenog proizvoda ili usluge je jedan veoma složen proces. Potencijalni potrošač će prvo analizirati dostupne informacije, proceniti da li je to pravo rešenje za njegove probleme, uporediti sa ponudom konkurencije i tek onda odlučiti da li će kupiti to što mu vi nudite.

Kada imate enormnu listu proizvoda, posetioci vaše e-trgovine će morati da ponove ovaj proces donošenja odluke za svaki pojedini proizvod koji nudite.

Ova pojava se naziva prevelikom ponudom izbora. Kada potrošači imaju veliki izbor, oni će odlagati odlučivanje i veoma često će se desiti da ne donesu nikakvu odluku i krenu dalje, kao u gore navedenom eksperimentu. Kad je bilo dostupno 24 vrsta džemova, 97% degustatora se nije odlučilo da kupi neki od proizvoda.

Koliko izbora bi trebalo ponuditi svojim potencijalnim klijentima?

Manji broj opcija znači veći broj prodaja, ali u supermarketu. Ali, kako ovo funkcioniše kad se radi o online prodaji? Da li postoji magičan broj koji će vam uvećati postotak prodaje?

Idealan broj ponuđenih proizvoda i usluga se kreće između 1 i 6, u zavisnosti od industrije u kojoj poslujete.

Online prodavnice (potrošači često pretražuju)

Ukoliko imate online prodavnicu, trebalo bi da imate od 4 do 6 izlistanih proizvoda.

Ljudi koji obavljaju kupovinu online, imaju naviku da pretražuju proizvode. Ako ponudite više opcija, ugrabićete njihovu pažnju ali ih nećete opteretiti prevelikom ponudom.

Pogledajte samo primer Amazona, kompanije koja je poznata po rigoroznom testiranju prodaje. Oni nude 6 naziva u sekciji “Oni koji su kupili ovu knjigu, bili su zainteresovani i za sledeće naslove”.

Čak iako ne možemo videti rezultate njihove prodaje, s obzirom da se radi o Amazonu,  možemo pretpostaviti da ovaj način ponude funkcioniše.

Digitalni proizvodi i servisi (potrošačima je potreban servis)

Ukoliko se bavite prodajom određenog online servisa koji zahteva mesečnu pretplatu,  magičan broj proizvoda treba da bude između 4 i 5.

U principu, kad je vašem potencijalnom klijentu potreban određeni servis, oni znaju šta je ono što žele. Na vama je samo da prilagodite svoj proizvod onima koji očekuju manje od određenog proizvoda i malo zahtevnijim kupcima, koji pored osnovnih funkcija,  žele neke dodatne mogućnosti. Ono što ne želite jeste da ponudite previše mogućnosti vašim klijentima i date im nešto što njima nikako nije potrebno.

Još jedan primer: Netflix je kompanija koja pruža usluge strimovanja multimedijalnog sadržaja preko interneta ili slanjem štampanih DVD izdanja. Da li je slučajnost što ovaj servis koji ima više od 40,4 miliona korisnika nudi samo 4 i 5 paketa!? Ne verujemo.

Prodaja informacija (potrošačima je potreban savet)

Ukoliko prodajete informacije, savete, ili se bavite affiliate marketingom trebalo biste se fokusirati na samo jedan proizvod u jednom trenutku. Tako rade svi uticajniji info marketari.

Objašnjenje je jednostavno. Ljudi žele kupiti informacije od stručnjaka iz oblasti koja ih zanima. Dakle, ako se fokusirate na više stvari odjednom vaši potencijalni klijenti će posumnjati u vašu sposobnost da ih podučite nečemu.

Aktivni ste u više niša? Nije nikakva tajna da autoriteti u prodaji informacija koriste pseudonime za različite niše u kojima se svakodnevno trude pomoći svojim klijentima. Uzmimo primer Ebena Pagana koji koristi svoje ime kad se radi o proizvodima koji se tiču karijernog napretka, a pseudonim David DeAngelo na stranici koja promoviše savete vezane za bolji ljubavni život.

Ključna stvar je da postanete i budete autoritet u svojoj niši. Ukoliko nudite više vrsta usluga, razmotrite mogućnost da za svaku kreirate posebnu web-stranicu.

Da rezimiramo

Ukoliko želite uspeti u internet trgovini, jednostavno se otarasite viška opcija i videćete da će se vaša prodaja povećati, troškovi smanjiti, a iskustvo biranja poboljšati. Kao i u svakom drugom biznisu, od neophodne je važnosti da se konstantno usavršavate i steknete neophodna znanja i veštine za uspešno vođenje internet prodaje, online marketinga i komunikacije, kao i elektronskog poslovanja.

Ukoliko ste početnik u ovoj oblasti E commerce kurs koji možete pohađati u okviru Online Sales & E-business Development programa će vas detaljno upoznati sa procesom osmišljavanja, kreiranja i vođenja online prodavnice.